目標客戶分析
你是不是常常這樣感慨或者聽到別人這樣感慨:“業務不好做啊!每天都累得要死,找客戶實在是太難了,好不容易碰到個客戶吧,聊了半天,都抽了我好幾根煙,嘛得…竟然還是沒成交,郁悶啊!我該怎么做才好呢?”
如果是的話,那你有沒有靜下心來問過自己:你的客戶究竟是誰?大多時候,在銷售開始的那一刻,從來沒有認真分析過目標客戶,也從來沒有給目標客戶畫過像。
腦海里總是懵懂地認為:凡是那些需要我們產品的都是我們的目標客戶啊,全世界的人都是我們的客戶。如果你也有這種想法,那么我告訴你,你的產品不會賣的很好,每個人面臨的痛苦和所要實現的夢想不同,他對產品的需求也是不同的,當一個人沒有面臨這個痛苦的時候,你卻向他兜售解決痛苦的產品,你覺的可能嗎?這就好比你是賣糖尿病藥的,你向一個健康人去銷售治療糖尿病的藥,你覺的能賣的出去嗎?
究竟誰才是真正的目標客戶?你的大腦中必須有清晰的形象,有具體的描述…
成交并不難,但前提是:你找對了人,你清晰地定位了這群人!所以,我們要對目標客戶進行詳細的分析,既然要分析,都要分析哪些內容呢?這些內容包括:購買這些產品的具體客戶是誰?
她們的職業、年齡、性別、地區、收入、痛苦、夢想、消費水平、核心需求、生活圈、消費圈、信息圈以及聚集地是什么?
為什么她們需要這個產品,而且是現在就需要?消費者在購買產品時最看重的好處是哪些(產品質量、服務?性能?價格、效率?耐用?還是方便?或者是幫助她們解決目前面臨的問題)等…..
2.2、自身產品分析
明白自身銷售的產品到底是什么非常重要,如果你是做美容的,那么你的美容能幫助客戶解決什么問題?將會帶給客戶什么樣具體的變化,是讓她皮膚變得更美白、水潤呢?還是讓她更加自信,與眾不同?你的美容是如何幫助客戶實現這些夢想的?
這些你都要想明白…沒人愿意購買產品,只不過人有痛苦要解決,有夢想要實現,而痛苦的解決,夢想的實現是以產品作為載體來解決的,所以,你賣的不是產品,而是幫助客戶解決痛苦,實現夢想的方案。
我們都有過這樣的經歷:當你走在大街上的時候,經常會遇到一些化妝品業務員拼命向你推銷化妝品?而你根本不會買,只想早早的逃離他們,為什么呢?就是因為這些業務員忽略了一個重要的事實,那就是人要的不是產品,而是解決方案。
當你知道了客戶的痛苦和夢想,然后在把你的產品融入到解決方案里面,那成交就變得自然而然,因此,你一定要清楚,你賣的產品功效、屬性和特點是什么?它能給客戶提供什么好處?
如何才能獲取產品功效、特征、屬性等資料信息呢?
針對已經銷售了很久的產品,企業手中已經有一大堆現成的宣傳資料可以拿過來參考,這些資料包括:廣告宣傳設計圖稿、宣傳冊、產品說明書、產品目錄、技術文件、視頻腳本、新聞稿、廣告策劃、網站資料、客戶見證資料、雜志、電子書、競爭對手廣告及相關資料等;
那針對還未上市的全新產品,客戶提供不了這些資料怎么辦?其實這種擔憂是多余的,任何新產品都會有一定的說明資料,這些資料包括:技術開發文檔、產品圖片、產品詳細說明書、設計圖稿、銷售計劃書、相關報告、資質等;
你還可以可以通過百度、淘寶、京東等網絡平臺找到相關類似產品說明;另外還可以通過訪談企業內部工程師、設計師、業務員、產品經理等或者是通過打電話咨詢企業已有的客戶進行資料搜集;
2.3、競爭對手分析
根據市場調查發現,大多數企業在做營銷的時候,根本就沒有定位目標客戶,產品也沒有提煉獨特賣點,也沒有塑造產品價值,也沒分析過自身的產品能夠滿足客戶什么樣的需求,至于定價也不知道客戶能夠接受的價位是多少,只是盲目的在成本的基礎上加幾倍,結果要么定價太高,客戶買不起,要么定價太低讓企業損失了大筆盈利的機會。
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