靠什么？怎么做？到哪里去？
洋碼頭靠什么？
羅永浩的第二十場直播，迎來了跨境電商巨頭洋碼頭，雙方聯手開啟了“洋碼頭十周年專場直播”。
很多人對洋碼頭不熟悉。跨境電商分兩類：把中國貨賣出去的，把外國貨買回來的，洋碼頭做的是后一種生意，俗稱“海淘”。
在海淘界，洋碼頭是個比較特殊的存在。論知名度，它比不上考拉海淘，論背景，它也沒有一個阿里或者京東爸爸。但是在充滿血腥味的電商行業，它卻活了下來。
要清楚，在創業圈，90%的公司都活不過3年，能長存10年的公司，絕對算得上是長壽企業。而且從目前的情況來看，洋碼頭還活得越來越好了——
今年1月，洋碼頭宣布實現全年盈利，并且拿下新浪微博數億元D輪融資。
這就讓人好奇了，洋碼頭這么多年靠的是什么？
在最近的媒體采訪中，創始人曾碧波總結出了四個字，“守正出奇”。聽起來有點玄。曾碧波問，“對于一個電商公司來說，你的核心價值到底是營銷還是商品？”
洋碼頭的選擇是成年人全都要，但是要做區分：正就是后端的商品供應鏈要做重，奇就是前端的營銷要做輕。
遵循這個思路，我們找到了洋碼頭屹立十年不倒的原因。
首先洋碼頭和京東有點像，都看重物流。這是洋碼頭重的部分。
具體做法是在海外各國建倉庫，和航空公司合作搞運輸。在洋碼頭買外國貨，平均5天就能送到家。作為對比，目前其他平臺的海外購店鋪，很多則還停留在2-4周送達。
對于海外購用戶來說，雖然物流時間只是一個關注點，但站在洋碼頭的角度看，這卻是它的一個“主心骨”，是支撐它堅持十年的一個重要理由。
曾碧波有句話說的好，“跨境電商行業沒有一家是因為競爭死的。考拉賣了，不是我把它搞死的，京東國際做不起來，也不是天貓捅他的刀，都是自身沒做好。”
十年時間，有人自動退出，有人投靠巨頭，洋碼頭獨立活到今天，其實都是各自權衡利弊之后的自然選擇而已。
至于十年之間洋碼頭過得好不好，那就只有問曾碧波本人了。
洋碼頭怎么做營銷？
毫無疑問，在曾碧波看來，營銷是相當重要的，但是要往輕里去做。
怎么才算輕？不砸重金燒錢搶市場應該算。但是從市場反應來看，這也是很多消費者至今都對洋碼頭沒什么感知的重要原因。
從2010年到2020年，互聯網的營銷場出現了四個大的轉變。
最大的變化是pc端的衰落和移動互聯網的崛起。
在這一波大移民當中，百度至今沒跟上，但是洋碼頭順利登上了新大陸。2013年12月，洋碼頭移動端App上線，順利完成從PC端到移動端的遷移。
隨后的三個轉變，分別是微信公眾號的崛起，圖文迎來最繁榮的時代；隨后用戶注意力又很快被抖音、快手、B站等短視頻平臺奪走；如今最火的渠道則迅速變成了電商直播。
值得留意的是，從pc端到移動端，是企業大本營的遷移，動輒非生即死；后三個渠道的變遷，則只是用戶，也即是流量在移動互聯網世界的流動。對于企業而言，后者可以全部歸為營銷客場的轉變。
當然，十年時間，用戶被切割在了內容和形式截然不同的App，洋碼頭獲取流量的難度也在變得越來越大。在圖文和短視頻時代，洋碼頭沒有占得先機。進入直播時代，場上已經沒什么競爭對手了，洋碼頭開始發力。
根據天眼查顯示，洋碼頭總共拿下6輪融資，其中2輪都集中在2020年。有意思的是，最新的投資方除了新浪微博基金，另一個是抖音網紅“牛肉哥”。
雙方的合作早就有跡可循。
洋碼頭2018年開通站內直播，2019年利用國際“黑五”打折季從抖音引流。當時洋碼頭直接在抖音找了300多個腰部達人合作，其中就包括“牛肉哥”。
最終效果相當喜人。洋碼頭直接獲得5倍以上的流量增長，而且這些流量被洋碼頭的站內直播全接住了，這就有點了不起了。
原因很簡單，抖音過來的用戶本來就對直播的接受度比較高，洋碼頭買手的外海淘貨直播也相當具有可看性。
根據洋碼頭披露的數據，2019年黑五期間，直播間的下單購買率超過50%，平均客單價高達1860元，上萬人的消費金額超過1萬元。
可以說是相當驚人的轉化率。
不難預料，在牽手微博和抖音紅人之后，洋碼頭今年會在營銷上繼續大動作，而本月和羅永浩的合作，應該只是計劃中的一個環節而已。
洋碼頭到哪里去？
海淘起家的小紅書，如今已經轉戰社交電商；網易旗下的考拉海淘，則在去年9月被收歸阿里旗下。與此同時，阿里、京東等綜合電商巨頭也在發力海外購。
在行業迅速洗牌的大背景下，我們不禁想問，2020年，作為一個獨立跨境電商平臺，洋碼頭能走到哪里去？
曾碧波對自己的定位倒是很清楚：
“以前要搞大公司，千億級，不做到1000億誓不為人，現在想，做一個好公司也挺好，邏輯自洽，業務、運營、客戶、員工都喜歡。”
一旦放下不切實際的野心，我們發現洋碼頭的出路其實有很多。
比如在電商直播行業整體滲透率不足3%的情況下，洋碼頭的站內直播銷售占比已經高達30%-40%。在電商直播成為行業標配的情況下，這或許會是洋碼頭的最大贏面。
其次，當其他平臺都只是把海外購作為一個細分品類來運營時，洋碼頭的垂直專業，或許能幫它獲得更多關注度。
在線下市場，洋碼頭則打算在三四線城市開旗艦店，不為銷量，而是把它作為一個為線上引流的營銷窗口。
在巨頭林立的互聯網行業，洋碼頭的未來，或許正如其名，是個偏安一隅，但又屹立如燈塔一樣不會輕易倒下的存在。
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